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如何在海外参展中高效率的拿下大单?



2020年的春节假期无疑可以成为一代人难忘的经历,然而假期很快就成为回忆,我们又要迎来紧张而忙碌的工作了!除了关注疫情、做好防控、驰援武汉……作为那些外贸人的我们,更应该趁着本次空档期多多提升自己的专业知识以及外贸参展技巧,为即将到来的各种展会做好充足的准备。


今天,小编便带领大家更全面的了解下如何在海外参展中高效率的拿下大单!(PS:全文揭干货,文字性内容较多,需大家沉下心来细细品味~)

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产品宣传渠道千千万万,不可否认,每一种宣传渠道都有他自身得天独厚的特点,而展会是交流信息和产品展示的重要平台,正确认识展会并且利用好这个平台,才能取得满意的效果。


那么如何才能提升展会效果呢?


首先当然得选对展会,在展会选对的前提下,做好以下几点:


一、明确并优化参展目的

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1.为什么参展

·       a寻找订单

·       b推介或测试新产品或产品特性

·       c收集信息(如有关竞争对手、客户、行业趋势、产品创新、技术等信息)

·       d客户关系构建(强化与老客户关系,结交新客户)

·       e提升企业形象及知名度,树立竞争优势

·        f吸引媒体关注与报道

·       g扩展市场份额,寻找新的分销渠道

2.将重点展示什么产品/服务,你的产品/服务亮点是什么




二、参展前的准备

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对于展馆中的千万观众,你只是众多参展公司中的一家,是什么吸引他们参观你的展位而不是你的竞争对手的展位呢,经过展会前的推广,现场偶然走进来的客户只能视作额外的“奖金”!


如果没有事先与客户约定会谈时间,不能指望他们会花时间过来,而且欧洲人很注重效率及时间规划,他们习惯在去展会前,计划好自己要去哪些展位,几点进行会谈,到了现场就直接过去。


其他时候也会随便逛逛,但由于没有提前了解过,顶多会收集一些彩页名片,后期再详细了解。


大家可能发现,每次展馆里最火爆的展位总是少不了西门子的身影。西门子这样品牌响、宣传多的公司,与西门子销售坐下来进行会谈的大部分是现场偶然路过的客户吗?


当然不是!


现场看热闹的人居多,但是真正愿意花时间坐下来详细了解的,还是提前邀约过来的客户,因为与这些客户前期做过深入沟通,预约过具体时间,他们来到西门子的展位是为了沟通某个具体问题。


德国媒体出版社在2017年汉诺威展会现场拜访过IndustryStock合作客户:西门子公司。


西门子的销售明确表示:展会上70%约谈的是提前邀约好的客户(已合作的以及新客户),现场偶然走进来进行会谈的新客户仅占30%。



展会准备工作不仅仅包括展位搭建、样品制作、展品运输和订机票、定酒店,还须对潜在观众群体进行观展宣传。通过电话邀约、邮件邀约、策划特别活动、线上及线下推广、安排展会期间销售会谈,在展会开幕前为参展成功提供保证!


1.展商名录的整理。看都有哪些同行企业,上下游企业来参加,进一步做好展会现场的宣传计划。

2.挑选并培训参展团队。挑选善于沟通,长于交际的人员并进行培训,经问卷调查和数据分析,参展人员培训等方面做足功课,远远超过参展人员数量、展台规模和现场促销等活动,此外,参展人员的基本素质如形象等也是非常重要。

3.选择合适的展品。展品是公司形象与特色的标志,选择展品要与公司的形象相符,突出独特之处。

4.邀约新老客户。可通过电话、邮件等邀约重点客户,邮件内容可包含:邀请函、展位平面图(其中标示你的展位位置)、关于贵公司的介绍文章、贵公司特别活动、产品发布会或研讨会的正式邀请函。

5.线上及线下推广。你的展会特别活动需要让更多目标客户知道,仅仅通过电话和邮件是不够的,毕竟辐射范围小,你需要吸引更多买家来到你的展位。众多欧洲展会的统计结果得出:展会前的推广可为企业增加50%的优质客户。线上例如和新闻媒体等合作扩大宣传,线下如报刊或者行业杂志的宣传,都可以起到一定的效果。




三、展会现场

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1.策划特别活动

参加一场国外展会,要投入不少人力,物力,财力,若不准备点酷炫的活动或产品吸引眼球,怎么对得起自己!

尽量选择与你业务相关的激励活动,以增强传达你的公司或产品信息。活动内容可包含:抽奖活动、现场游戏、现场签单活动(打折或送礼品)、新产品发布会、研讨会

2、与同行业参展商、供应商积极沟通。在展会上,大部分公司展出的都是自己公司的顶尖技术和设计理念,一个展会就是一个行业的精华,因而与同行业参展商、供应商等的互动对信息收集来说是非常重要的。参展企业可以抓住这个机会,通过闲聊、吃饭、交换资料等形式与其他参展商进行互动,这样可以获得与公司自身发展客户信息、产品信息、市场信息和同行信息,进而可以结交新的合作伙伴,在适当的时期建立合作关系,还可以把握产品和市场的的最新技术和动向,从而为公司未来的决策提供依据。

3、参展人员热情迎接每一位客户,不做低头族。但是每天面对如此多的观众,势必会身心疲惫,没有太多多余的精力,因而根据自己的参展目的来判断现场客户的重要程度是非常重要的。



四、积极的展后跟进

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  1、积极跟进已经在展会现场下了订单的顾客。这些顾客之所以在现场下了订单,就是对公司的认同与信任,展后的积极跟进并热心的服务,会增强他们对公司的信心,不断达到顾客户的心理期望,进而成为本公司的忠诚顾客,并凭借自己的人际关系网传递更多的信息,转而将会培养更多的忠诚客户。
  2、展后对有意向的潜在顾客的信息保存并分类,主动联系并获取他们的意愿,即使暂时不愿意,积极主动跟进,比如在逢年过节的时候,寄送小礼物或明信片,潜移默化地增加他们对公司的好感,他们也有可能转化为忠诚顾客,而且这样对于参展商参展时的成本、客户信息收集和对客户的面对面交谈的时间和精力才没有白白浪费,这样才是高质量的。
  3、此外,以往的经验总结对于一个公司的发展具有重要的意义,若不总结经验,吸取教训,那么这个公司也不会走的太长久,因而在展会结束后,还应该注重本次展览的经验总结并积极改进展览方式方法,这样才会有利于下一次展览的顺利进行,并提高展览效果,尤其是销售绩效。


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可以看出,展前、展中和展后的一系列活动共同构成了一个完整的展览流程。展前的准备和互动主要是收集信息、联系顾客并建立关系,方便了展中现场活动的顺利进行,并间接地提升了销售绩效和非销售绩效;展中是整个展览活动的主体,应该重视并积极互动,实现最大的回报率;而展后进行的跟踪调查,则是补充,能够最大限度地提升后期效果,或者说能够培养一批忠诚顾客。这样一个完整的过程,会很大地提高公司的绩效,这样参加一场展览活动对公司来回报率会大大提升。


好了,今天的干货分享就到这叻,如果大家还有什么疑问,可以咨询中展远洋哦~我们将24小时全程为大家服务!


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中展远洋—国际展览成立于2010年,我公司是一家致力于全球展览会组展、商务考察、展台搭建、外商引进、代办出国手续、申请展览补贴的全方位服务的展览公司。

现有项目100多个,行业涉及塑胶、金属加工、机床、焊接、自动化、模具、电力电子、医疗、广告、视听、半导体、激光、五金、环保废料等十多个领域,每年服务几百家来自全国各省的中小企业以及上市企业,足迹遍布北美、南美、东南亚、欧洲、中东及非洲,我们致力于打造五星级的展览服务,以人为本、以信立身,公司上下践行服务第一,口碑第一的标准,做负责任的展览公司,继续为更多的企业提供优质的服务!

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