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梳理开发海外客户的细节,不怕找不到客户!

一、筛选客户,了解客户的性质

客人性质的了解就是对谈判对象的确认,所以是外贸谈判的基础,是一项谈判开始和结束的关键所在。

1.客人的性质内容包括:客人所在国家的情况,客人的实体状况,客人的销售市场,销售方式,进货途径,进货条件及方法,进口产品内容。

2.客人的实体状况包括:1,进口贸易商;2,进口分销商;3,直接销售商;4,国外卖场的委托代理采购商等等!

3.客人的采购成本分析和可能性状况性状况。客人的采购成本包括了解客人的实际花费成本,客人的机会成本.可能性状况必须要了解客人所关注的重点,采购的方法,是否是通过第三者控制资金流和质量控制。

4.我方情况的综合优势:我方的状况分析也是对谈判主体和主题理解;我方状况内容包括我方的市场地位,产品优势,价格情况及我方的主体优势,譬如我方是大公 司,具有雄厚的资金实力和产品资源,或则我方是小企业甚至是中间贸易商,我方的优势是可以设定在我方的供货方法,我方的服务项目,我方的最小定货量的优势。

我方的综合情况分析同时也包括对谈判人员的选择和配合,主次谈判人员的搭配,中英文的搭配等,也就是说,谈判至少两个人。

二、资讯管理

在凡是讲求管理的今日,资讯管理(网上资料管理)与应用,也是开发国外客户必须了解的课题。

第一阶段:筛选询盘,将询盘分类,不要收信就回,我们可将询盘依可能性分为几类?

a.有称呼的询盘-这是比较仔细,有礼貌的客人,会一一打上收信人的称呼。

b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。

c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。

上述这类信函,发信的人比较用心,至少他会对你的回复有反应。可以列入回信的目标客户。

a.没有称谓也没有提到产品名称,只是告诉你对你公司有兴趣的。

标准格式,一定是乱撒询盘的,你只是他碰撞到的其中之一而已。

b.一开始就要你寄报价单和样品。

这种人八成没做过生意,那有一开始就要样品的。

c.任何不情的要求,如给邀请函,投资讯息,合作信息等等。

这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友,如果你只是一个业务员,你无法为公司做任何决定,还是不要浪费这个时间,这会添麻烦而已。

三、掌握合理的报价方式

产品的特性分析和了解:

⒈产品是谈判之所以存在的一个重要的条件(真正的谈判高手不谈产品). 对产品的分析是对产品实体内容的分析,功能状况的分析,配合产品状况的分析,行业状况的分析等.也就是说对产品及产品外围状况的了解是我们在外贸谈判的一个很重要的方面。

⒉进口商并不是所有都是对产品专业的,但任何一个采购商都是专业的,至少是让人觉得是专业的,所有在供应商选择过程中也是希望对手是专业的,而且是比他更专业的。

四、报价的原则和方法

1.报价在外贸谈判中意味着我方交易条件的开出,也就是说外贸报价不仅仅意味着单纯的价格,更多地意味着交易条件,尤其是付款条件的设定,装运条件的洽谈,包装条件的设定等方面。

2.在外贸谈判中报价原则就是给对方一个还盘的机会,给自己一个承受的机会,同时也为谈判设定一个谈判的内容。

3.从方法上来看就是在我方开出条件的时候尽量争取做到可以做到偷换概念的状态,也就是当客人要一对一的时候,我方条件是一对多的,客人要求一对多的时候,我方就是多对多。在最后才是一对一的结束.

五、有效沟通,合理促成

谈判的内容根据以上的描述,我们可以了解谈判的内容设定是事先必须是有准备的,所以在内容上看,一般需要洽谈以下内容:

1.产品

2.外围产品状况

3.修改产品的可能性和成本状况分析

4.一篮子价格

5.贸易条件的设定及风险的承担状况

6.付款条件

7.装运条件

8.保险

9.其他

六、成交的促成方法

成交的促成的关键是把握谈判过程就是把握谈判的节奏和内容流向,同时及时的总结和最终结果的设定和及时表述。

准备好我们的格式合同,在必要的时候在在合同上督促客人签字确认,虽然不正式,但是已经是成交的一般,并要在技巧上注明合同的有效时间和汇率换。

七、开发客户的要点

持之以恒,抓住每一次机会,注重每一个细节。

谈判的心态和技巧:

1.平等交易的心态,我们并不希望我要做100%的生意,我们只做客人的70%的生意;

2.珍惜你的机会;

3.自主地控制谈判的节奏;

4.认真做笔记,及时在头脑中有个最终结果的设定。

因此,外贸人和国外客户打交道时,熟悉各国文化差异,具体了解谈判对手的特点、习惯,注意国外客户开发的六大细节,并能巧秒地加以利用,有力地促进了订单的达成。希望以上国外客户开发的六大细节对广大从事进出口行业的外贸人能够有所帮助。

中展远洋—国际展览成立于2010年,我公司是一家致力于全球展览会组展、商务考察、展台搭建、外商引进、代办出国手续、申请展览补贴的全方位服务的展览公司。

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